Voorbij het ‘hokje’!

De meeste leiders zijn leider geworden omdat ze goed voor zichzelf konden zorgen. Autonomie, als reactie op oude kwetsuren. Pas daarna ontstond bij hen leiderschap voor anderen. Dat vraagt iets wezenlijks anders, zeker in een tijd waarin technologie onze illusie van maakbaarheid versterkt, globalisering grenzen vervaagt en welzijn ons verderindividualiseert. De kloof tussen mensen groeit. We zijn 24/7verbonden, maar zelden écht nabij. Eenzaamheid is een epidemie aan het worden. En depressie een volksziekte.

Ware verbondenheid, de menselijke behoefte aan erkenning enbetekenis, wortelt niet in technologie maar in aandacht en aanwezigheid. Leiders spreken trots over de onderlinge verbinding en samenwerking van hun successen. Toch blijktverbinding in de praktijk erg lastig, om te beginnen bij de meeste leiders zelf.

Verbinden is niet dichter bij de ander komen, maar in contact met de ander dicht(er)bij jezelf blijven. Ook als dat je iets kost. Als je een stukje belang, bezit, controle of overtuiging inlevert. Samenwerken is wederkerig, ook liefde komt immers niet duurzaam van één kant. Goede leiders realiseren (zich)dat en bouwen aan vertrouwen van binnenuit.

Daar is vaak wel een ontwikkeltraject voor nodig. Want de meeste leiders zijn begonnen vanuit een vroege pijn of trauma. Behoefte aan erkenning, autonomie, grip of bewijsdrang zijn vaak diepe, stille drijfveren. Eerst is er de zorg voor zichzelf, om ‘het’ niet nog een keer mee te hoeven maken. Niets menselijks is leiders vreemd, met extreme voorbeelden op het wereldtoneel. Slechts een minderheid verbindt vanuit een oprechte, dienstbare missie. Die voorbeelden kent iedereen.

Psychiater Hans van Wechem signaleert de eenzaamheidsepidemie in de praktijk en verklaart het door onze eenzijdige ‘belang–stelling’. Wij stellen belang in wat we denken, niet in wie we zijn. Symptomen van het verschil tussen die twee, stress-angst-leegte, onderdrukken we met pijnstillers, alcohol, drugs of andere verslavingen. Dopamineom de pijn maar niet te voelen, symptoombestrijding. We lijden aan het verzet tegen de pijn. Terwijl die pijn ons juist waarschuwt om de oorzaak aan te pakken.

Ons denken levert veel op. Ordening zorgt voor taal, innovatie, welvaart. Maar ook voor ‘hokjes’, met –interpersoonlijk– vervelende bijwerkingen zoals indelen, verdelen, oordelen en uitsluiten. ‘Hokjes’ als harnas houdensamenwerking tegen. Hokjesgeest is ons onvermogen te verbinden. Met onszelf en met anderen.

We kunnen niet zonder logica maar de vraag is of wij het ‘hokje’ nog hebben of heeft het ‘hokje’ inmiddels ons? Een spannende vraag, meer en meer relevant in een verdeelde wereld waarin bondgenoten ook vijanden blijken te kunnen zijn. Hokjes met dubbele gezichten. Juist nu zijn leiders nodig die kunnen verbinden, ook als er door krimp minder te verdelen is. Leiders die durven loslaten, vrij zijn van oude kwetsuren. Reflectief. Die in transformatie een kwetsbaar voorbeeld zijn; voorbij het ‘hokje’.

Voorbij het ‘hokje’ ligt geen chaos, maar diepere verbondenheid. In organisaties zijn het meestal niet de abstracte strategieën die raken, maar geven kwetsbare gesprekken en gedeelde gebeurtenissen betekenis. Verbinden vanuit echt contact in plaats van leiden in hokjesgeest.

Professional? Deliver!

“Ik heb 1400 ‘impressies’ en maar liefst 124 ‘likes’, de klanten zullen nu wel snel komen”. Veel professionele dienstverleners profileren zich suf op social media. De creativiteit van vele ‘trusted advisors’, ‘coaches’, ‘experts’, ‘business consultants’, ‘legal counselors’, ‘accountants’ etc viert hoogtij. Het platform is geduldig, publiek is er genoeg. Foto, naam, logo, boodschap, …., het stelt al snel wat voor. En herhaling is de kracht van reclame. Zo denken velen. Maar ze vergeten het essentiële verschil tussen Marketing, Sales en Delivery.

Aandacht telt, in deze digitale eeuw. Toch is dat voor verkoop van professionele diensten niet genoeg. Daar telt tweerichtingsverkeer. Begrijp je mij, kan je maken wat ik nodig heb, durf je mij ook de les te lezen als dat nodig is, kan ik op je rekenen, speel je geen spelletjes, ben je authentiek en integer, betaal ik niet te veel,…., doe je wat je belooft? Dat zijn vragen waar een opdrachtgever mee rondloopt. Het antwoord daarop komt niet van social media. Het antwoord vraagt om interactie tussen opdrachtgever en (potentiële) opdrachtnemer. In die relatie ontstaat the prove of the pudding, het vertrouwen waar de business op draait.

Voor het bouwen aan vertrouwen moeten we aan tafel zien te komen. Intensieve gesprekken om de chemie op verschillende niveaus (rationeel, emotioneel intentioneel) te toetsen. Bewijsvoering zit ‘m niet in wat je vertelt, maar in wat je vraagt. En hoe je het vraagt. Vertel niet hoe gaaf je bent, leg niet uit hoe groots je visie is en doe al helemaal niet aan ‘namedropping’. Opdrachtgevers willen iemand die levert. Een hulpmotor terzijde. Een professional die niet alleen het vakgebied beheerst, maar als kritische vriend luistert en écht ondersteunt zodat de opdrachtgever zijn of haar grote verantwoordelijkheid (beter) kan dragen.

Professionele dienstverlening is een praktijkvak, gebouwd op vlieguren. Na 10.000 uur kun je een beetje meepraten. De waar(lijk)heid van de dienstverlening zit ‘m in de optelsom van kennis, kunde en houding. Iets dat je alleen maar kunt opbouwen door de combinatie van talent, vlijt en reflectie. Geen sinecure. Een must. Een opdrachtgever onderscheidt feilloos een dappere consultant die met de poten in de klei bouwt aan kleine wondertjes of iemand die met ‘het’ model in de hand z’n gelijk wil halen. Delivery is dus zowel kweekvijver van talent als de basis van Sales. Én de sleutel tot een tevreden opdrachtgever.

Marketing is prima, een etalage. Maar voor Sales is Delivery cruciaal. Anders gezegd, de driehoek “Marketing – Sales – Delivery” begint dankzij de digitale overdrive tegenwoordig in de verkeerde hoek. Delivery is wat telt, niet het perfecte plaatje. Je verkoopt het best door te leveren. Daarom is mijn advies aan professionals: leg Sales en Delivery in één hand, zorg voor interactie (kom aan tafel), reflecteer continu en vraag referenties. Kortom, doe het, in plaats van erover te schrijven.

Dat scheelt een heleboel zenuwachtig tellen hoeveel ‘likes’ je op socials hebt.